Rządowe zaopatrzenie klimatyczne: jak instytucjonalny popyt na klimatyzację opróżnia półki sklepowe

18 lipca 2022 roku, gdy Francja aktywowała najwyższy poziom alertu canicule, a temperatury w regionie paryskim osiągnęły 40°C, przenośne i mobilne klimatyzatory u wszystkich głównych francuskich i belgijskich sprzedawców zostały wyprzedane w ciągu 36 godzin. Osoby z branży donosiły, że znaczna część dostępnych zapasów nie została zakupiona przez indywidualnych konsumentów, lecz nabyta w ramach awaryjnych zamówień przez regionalne agencje zdrowia, systemy szpitalne i władze miejskie działające w ramach krajowych planów awaryjnych na wypadek fali upałów. Awaryjne rządowe zamówienia na klimatyzatory podczas tych wydarzeń działają w skali i tempie, których prywatni nabywcy rzadko doceniają, dopóki nie znajdą pustych półek drugiego dnia stanu zagrożenia upałem.

Co uruchamia awaryjne rządowe zamówienia na klimatyzatory w krajach europejskich?

Awaryjne rządowe zamówienia na klimatyzatory są uruchamiane przez krajowe lub regionalne deklaracje stanu zagrożenia upałem — zazwyczaj aktywowane, gdy służba meteorologiczna kraju prognozuje trzy lub więcej kolejnych dni powyżej określonego progu temperatury. Francuski Plan Canicule aktywuje się, gdy METEO-FRANCE prognozuje utrzymujące się upały powyżej 34°C w dzień i 20°C w nocy w regionach wrażliwych; brytyjski Heat Health Alerting System uruchamia formalne reakcje agencji zdrowia na poziomie 3 (Heatwave Action) i poziomie 4 (National Emergency); niemiecka sieć Gesundheitsamt wydaje reakcje na poziomie doradczym według uznania regionalnego. We wszystkich przypadkach aktywacja tych planów uwalnia awaryjne budżety zamówień, które omijają normalne procedury przetargowe na mocy przepisów odpowiadających procedurze awaryjnej z Artykułu 32 dyrektywy UE 2014/24/UE, umożliwiając bezpośrednie udzielanie zamówień bez konkurencyjnych przetargów.

Skala tych zamówień jest znaczna. Po europejskiej fali upałów w 2019 roku rząd francuski opublikował dane o zamówieniach po zdarzeniu, pokazujące, że regionalne grupy szpitalne w Dolinie Loary, Nouvelle-Aquitaine i Île-de-France łącznie zamówiły około 8 400 przenośnych jednostek chłodzących w ciągu pięciu dni, głównie od hurtowych dystrybutorów HVAC w ramach awaryjnych kontraktów z bezpośrednim udzieleniem. Te wolumeny zamówień — odpowiadające tygodniom normalnego detalicznego obrotu konsumenckiego — docierają do dystrybutorów jako pojedyncze duże zamówienia, które pochłaniają dostępne zapasy, zanim dotrą one do kanału detalicznego, sprawiając, że wyczerpanie zapasów wydaje się nagłe i nieprzewidywalne dla konsumentów, którzy śledzili strony internetowe sprzedawców poranka wcześniej.

Którzy nabywcy instytucjonalni tworzą największe skoki popytu?

Cztery kategorie instytucji generują największe wolumeny awaryjnych zamówień na chłodzenie podczas europejskich fal upałów. Sieci szpitali i placówek opiekuńczych są nabywcami o najwyższym priorytecie, uruchamiając zamówienia, gdy warunki termiczne w strefach pacjentów przekraczają progi kliniczne — zazwyczaj 26°C w przestrzeniach dla pacjentów według wytycznych NHS lub równoważnych norm krajowych. Władze miejskie kupują jednostki dla centrów chłodzenia — wyznaczonych budynków publicznych otwieranych jako darmowe przestrzenie odpoczynku — oraz dla programów wsparcia wrażliwych obywateli, które rozprowadzają jednostki bezpośrednio do zidentyfikowanych gospodarstw domowych wysokiego ryzyka. Sieci szkół kupują hurtowo, aby umożliwić przeprowadzenie letnich egzaminów w budynkach bez klimatyzacji. Operatorzy centrów danych — zarówno sektora publicznego, jak i komercyjnego — awaryjnie zamawiają dodatkowe chłodzenie, gdy podstawowa infrastruktura chłodząca jest obciążona spadkiem wydajności związanym z upałem.

Przypadek szczególny: realizacje umów ramowych aktywowane, zanim fala upałów dotrze do konsumentów

Czynnikiem, który sprawia, że popyt instytucjonalny jest szczególnie zakłócający dla dostępności konsumenckiej, jest to, że wiele ram zamówień sektora publicznego pozwala uczestniczącym organom na zlecanie (zamawianie na podstawie wcześniej wynegocjowanych umów) w dowolnym momencie bez nowej procedury zamówienia. Gdy 3-dniowa prognoza upałów zostaje opublikowana w poniedziałek, urzędnicy ds. zamówień władz lokalnych mogą aktywować realizację umowy ramowej tego samego ranka, a dystrybutor HVAC jest umownie zobowiązany do realizacji z dostępnych zapasów, zanim przyjmie dalsze zamówienia komercyjne. Konsument, który sprawdza stronę tego samego dystrybutora we wtorek rano, znajduje zerową dostępność, nie rozumiejąc, że zapasy zostały zarezerwowane 24 godziny wcześniej za pomocą mechanizmu umownego całkowicie niewidocznego dla kanału detalicznego. To najczęstszy powód, dla którego produkty pokazują się jako dostępne w agregatorach porównawczych w poniedziałek wieczorem i całkowicie wyprzedane na każdej platformie do wtorkowej pory obiadowej.

Jak popyt instytucjonalny wpływa na ceny przenośnych klimatyzatorów typu split?

Zamówienia instytucjonalne w warunkach awaryjnych priorytetyzują szybkość nad ceną — awaryjne kontrakty z bezpośrednim udzieleniem są zwolnione z kontroli opłacalności stosowanej przy przetargach konkurencyjnych. Dystrybutorzy HVAC, którzy zaopatrują awaryjne zamówienia rządowe, zazwyczaj fakturują po cenie katalogowej lub z umiarkowaną premią za dostawę awaryjną (5–15% powyżej standardowej ceny hurtowej), a nie ze standardowymi zniżkami ramowymi stosowanymi przy normalnych zamówieniach. Dla rynku konsumenckiego konsekwencją nie jest inflacja cen — jednostki po prostu znikają, zamiast być przekierowywane do konsumentów po wyższych cenach — ale dla rynku hurtowego awaryjne zamówienia instytucjonalne tymczasowo potwierdzają podwyższone ceny katalogowe, które przekładają się na późniejsze ceny konsumenckie, gdy dociera nowy towar.

Wtórny efekt cenowy jest bardziej znaczący: gdy zapasy detaliczne zostają wyczerpane przez popyt instytucjonalny, a kolejna dostawa producenta jest oddalona o 4–6 tygodni, pozostały zapas detaliczny podlega dynamicznemu ustalaniu cen. Rynki internetowe ze sprzedawcami zewnętrznymi obserwują szybkie wzrosty cen pozostałych jednostek w miarę pogłębiania się nierównowagi podaży i popytu — niezależna analiza cen przenośnych klimatyzatorów na głównych europejskich rynkach podczas fal upałów w 2019, 2021 i 2022 roku wykazała średnie wzrosty cen o 28–45% dla jednostek klasy PortaSplit w tygodniu po wyczerpaniu zapasów, przy czym niektóre modele osiągały 70–85% powyżej cen detalicznych sprzed zdarzenia w ofertach zewnętrznych.

Kiedy zamówienia instytucjonalne osiągają szczyt i jakie okna pozostają dla prywatnych nabywców?

Zamówienia instytucjonalne osiągają szczyt w oknie 24–72 godzin po wydaniu formalnego alertu zdrowotnego dotyczącego upałów na poziomie 3 lub wyższym (lub krajowym odpowiedniku). Cykl zamówień — od autoryzacji przez zamówienie u dystrybutora do dostawy — przebiega w skróconym harmonogramie 48–96 godzin według zasad awaryjnego bezpośredniego udzielenia zamówień. Oznacza to, że wyczerpanie zapasów sprzedawcy widoczne dla konsumentów zazwyczaj opóźnia się o 24–48 godzin względem zamówienia instytucjonalnego, ponieważ dystrybutorzy realizują duże zamówienia instytucjonalne ze swoich głównych zapasów magazynowych, zanim wznowi się przydział detaliczny.

Prywatni nabywcy mają dwa realistyczne okna, aby uniknąć konkurencji z popytem instytucjonalnym. Pierwszym i najbardziej wiarygodnym jest okno zakupu przed sezonem: od kwietnia do początku czerwca, zanim wydawane są prognozy upałów i zanim aktywowane są awaryjne budżety zamówień. Drugim oknem jest okres uzupełniania zapasów po zdarzeniu upałowym — zazwyczaj 4–6 tygodni po dużej fali upałów, gdy docierają pierwsze dostawy uzupełniające od producenta, a nabywcy instytucjonalni zaspokoili już swoje natychmiastowe potrzeby. Pomiędzy tymi oknami konkurencja z nabywcami instytucjonalnymi o dostępne zapasy jest bezpośrednia i niekorzystna dla osób prywatnych.

Jak prywatni nabywcy mogą używać alertów o zapasach, aby wyprzedzać popyt instytucjonalny?

Asymetria konkurencyjna między nabywcami instytucjonalnymi (którzy mają wcześniej wynegocjowane umowy ramowe, awaryjne uprawnienia budżetowe i bezpośrednie relacje z dystrybutorami) a prywatnymi konsumentami (którzy kupują przez kanały detaliczne podlegające instytucjonalnemu pierwszeństwu) nie może być w pełni przezwyciężona, ale może być znacznie złagodzona poprzez monitorowanie zdarzeń uzupełniania zapasów u wyspecjalizowanych dystrybutorów HVAC, a nie tylko u sprzedawców elektroniki użytkowej. Wyspecjalizowani dystrybutorzy często otrzymują i wystawiają indywidualne uzupełnienia partii 12–24 godziny przed przydzieleniem ich do głównych kanałów detalicznych — tworząc wąskie okno dostępności dostępne tylko dla nabywców monitorujących te kanały.

Każdego lata próbuję zdobyć porządny przenośny split i co roku okazuje się, że wszystko jest wyprzedane w ciągu dnia od nadejścia fali upałów. Kolega wspomniał, że nabywcy instytucjonalni opróżniają cały łańcuch dostaw, zanim dotrze on do sklepów. Zacząłem sprawdzać w kwietniu i kupiłem przed sezonem — nigdy więcej nie miałem tego problemu.

Subskrybenci otrzymują alerty w ciągu 12 minut od pojawienia się jakiejkolwiek partii w dowolnym monitorowanym źródle — w tym dostaw wyspecjalizowanych dystrybutorów, które całkowicie omijają główny handel detaliczny. Rejestracja przed wydaniem kolejnej prognozy upałów to najskuteczniejsze pojedyncze działanie, jakie europejski nabywca przenośnego klimatyzatora może podjąć, aby uniknąć konkurencji z popytem instytucjonalnym.